Бившият вицепрезидент на Yahoo Сет Годин счита, че да привлечете вниманието на съвременния потребител е не по-леко от това да съблазните жена. И при това техниката е доста сходна: в основата й стои доброволността.

Тогава компаниите ще изпитват необходимост от нов, оригинален способ, с който да заинтересуват потребителите. "Никой не иска да се прибере вкъщи и да открие в пощенската си кутия купчина от рекламни листовки и специални предложения. Никой не чете вестниците заради рекламите. Никой не гледа телевизия заради триминутните рекламни паузи." - казва Годин.

Как тогава да се спечели вниманието на купувачите? Как да се извлече полза от цялата тази маркетингова суматоха?

Отговорът е Permission Based Marketing - маркетинг, основан на доверие и съгласие, маркетинг на "разрешителен принцип", маркетинг на съгласие и сътрудничество. Той е особено важен при промоцирането на продукти посредством Интернет.

Според Годин трябва от минувача да се направи приятел, а от приятеля - купувач. И колкото повече шум вдигат конкурентите, толкова по-доходоносен ще бъде вашият доброволен маркетинг.

Става въпрос за нов способ - доброволното съгласие на потребителя да види рекламата или неговият отказ. Натрапващият се маркетинг е негоден, защото вниманието на клиента е дeфицит. А маркетингът на разрешението използва именно това обстоятелство. Този подход е еднакво изгоден и за двете страни. На потребителя се дава възможност за избор - да види или не рекламата, на производителя се гарантира, че рекламираният продукт е бил видян. Освен това производителят може спокойно да разкаже за своя продукт, без да се притеснява от конкурентите.

За какви продукти е подходящ маркетингът, основан на сътрудничество?

Той може да бъде особено ефективен за продукти, при които има "висока степен на въвличане на клиента", при които решението за покупка е трудно и възникват множество "за" и "против". Такива може да бъдат стоките за дълготрайна употреба /автомобили, битова техника, електроника/, финансови и застрахователни услуги, туроператорски услуги и много други.

Силата на този подход ще се засили още повече, защото Европейският парламент прие на първо четене директиви за защита на личния живот от реклами по факс, електронна поща, телефон и SMS. Според новите правила рекламата по указаните канали се допуска само ако потребителят предварително е дал съгласието си. Електронните рекламни писма трябва задължително да включват възможност за отказ от получаване. Маркетингът на разрешението прилича на съблазняването на жена, при него действат същите правила. Той съответства точно на адресата, уникален е, а и е очакван.

Доброволният маркетинг естествено не е безплатен. Той също изисква вложения. Интернет доставчикът AOL например "плаща" по 300 USD в САЩ за всеки нов клиент. American Express е готова да плати 150 USD за всеки нов притежател на кредитна карта. Нима това струва толкова? Отговорът е еднозначно ДА. Приходите за компанията, идващи от новия картодържател, покриват всички тези разходи. Но освен разходите за маркетингa на разрешението се изисква и търпение. Той дава резултат само в по-дългосрочна перспектива. Маркетингът на разрешението има повече предимства, отколкото недостатъци. Това е измерим процес, който се развива във времето и става един от най-ценните активи на компанията, която го използва. Колкото повече използвате доброволния маркетинг, толкова по-добри резултати ще получите във времето.

И така от какво трябва да се ръководите при взаимоотношенията си с клиентите:

1. Заинтересувайте се. Вашият потенциален клиент трябва да изпитва такъв интерес, какъвто се изпитва, когато човек отива на първата си среща.

2. Възползвайте се от вниманието на клиента и му разкажете за вашия продукт. Първата среща дава възможност да подготвите "почвата", за да продадете продукта при втората. Всяка направена стъпка трябва да бъде интересна и полезна за купувача.

3. Подхранвайте неговия интерес с нови и нови "примамки". Иначе той може бързо да се умори от еднообразието, както вашата партньорка ще се отегчи дори от най-добрия ресторант, ако ходите винаги там.

4. Намалявайте дистанцията между вас и вашия клиент.

5. Постепенно превърнете неговия интерес във ваш доход. Заставете го да каже "Съгласен съм".

от Александър Димитров